“His approach on the side of B2B concept is unique.” Dumitrov Mihai, KAM – SKY Group
“Businesses that maintain their Marketing efforts during an economic downturn have the greatest opportunities for Competitive Repositioning“.
Turnaround Management » Marketing Strategic, Strategie si Management Vanzari:
Externalizare Departament Marketing Strategic cu translatie la nivel Tactic prin Interimatul Departamentului Comercial.
Rezultate maximizate prin serviciul de Business Coaching la nivel Executiv, anterior exit-ului din proiect. Industrie IT Hardware.
Audit Marketing si Vanzari, Analiza profil de client, Evaluare profitabilitate categorii de produse, Evaluare si optimizare Route to Market.
Optimizare strategie dezvoltare pe termen scurt, mediu si lung.
Optimizare Route to Market?
Optimizarea Strategiei de Vanzari in retail si dezvoltarea modulelor de Training aferente optimizarii performantelor echipei de vanzari. Crearea departamentului de vanzari B2B, End Useri finali, categoria Enterprise.
Optimizarea tipologiei de Management Vanzari a consultatului alocat pe acest proiect.
Controlul direct al rezultatelor prin asigurarea interimatului Departamentului de Vanzari.
Situatie:
• O cifra de afaceri de peste 1.5 milioane de euro in 2010 cu tendinte de scadere in medie cu 15% anual.
• Peste 800 de reselleri la nivel national.
Nevoi:
• Pe termen scurt: stoparea declinului Cifrei de Afaceri.
• Pe termen mediu: dezvoltarea fortei de vanzari si optimizarea Strategiei de Dezvoltare.
• Pe termen lung: capitalizarea companiei si diminuarea expunerii prin dependenta de sistemul bancar.
Solutii:
• Analiza strategiei actuale. Audit Marketing si Vanzari.
• Evaluarea echipei de vanzari si a tipologiei de management.
• Evaluarea Top Managementului companiei si identificarea punctelor slabe si forte in strategia de dezvoltare curenta.
• Analiza profilelor de clienti actuale din punct de vedere:
» Vanzare medie per client (Average Revenue Per Unit)
» Acoperire nationala a portofoliului de clienti.
» KPI (key performance indicators) al echipei de vanzari.
» Strategia de negociere a echipei de vanzari / tipologia de client.
» Tipologia de cumparare – cand? cum? cat? ce? de ce? pentru ce?
• In primele 3 luni ale proiectului am identificat si optimizat urmatoarele aspecte:
» Am definitivat segmentarea portofoliului de clienti si am stabilit noile profile de clienti precum si tactica de a deveni furnizorul numarul 1 in segmentul de reselleri medii si mari ai clientului nostru.
» Am alcatuit noua pozitionare a gamelor de produse (pret, caracteristici, diferentiatori) versus competitie prin asocierea acesteia cu servicii cu valoare adaugata cu rol de diferentiator principal.
» Am scos plafonul de comisionare al echipei de vanzari si am adus vanzarile la un nivel lunar constant, neoscilant.
» Am identificat lipsa conturilor cu medie de vanzari lunare mare in portofoliu si am dezvoltat pachete de beneficii destinate conturilor cu sistem decizional complex.
» Am redefinit strategia de negociere / fiecare tipologie de client.
» Am corelat pe praguri de discounturi abordarea intregului portofoliu de reselleri.
» Echipa de Vanzari a fost focusata prin consultantul nostru alocat clientului pe trecerea intregului portofoliu de reselleri la un palier de volum vanzari superior corelat cu prag diferit de beneficii:
» Discount-uri comerciale
» Termene de plata
» Termene de garantie schimbate
» Servicii aditionale incluse – post service gratuit
» Parte in profit din activitatile secundare ale clientului nostru.
» Am creat departamentul de vanzari B2B cu intentie de dezvoltare pe termen mediu si lung a relatiei directe dintre companie si clientii Enterprise.
» Am finalizat dezvoltarea si implementarea sesiunilor de Training Vanzari, Training Leadership, Management Tolls destinate Echipei de Vanzari, Middle Managementului si Top Managementului companiei.
» Prin intermediul consultantului alocat am relationat direct cu conturile strategice de la competitia clientului nostru si am reusit sa stabilim 1 parteneriat strategic compus dintr-o alianta cu un grup de interese care isi faceau achizitiile sub o singura entitate, achizitionand pentru 45 de reselleri.
» Am obtinut implicarea unuia din actionarii principali in suportul dezvoltarii din punct de vedere al resurselor umane si am reusit in 3 luni de la colaborare sa schimbam intreaga motivatie de grup prin serviciul de Business Coaching la nivel Executiv.
» Sustinem procesul de dezvoltare si pregatim exitul din Interimatul Conducerii Departamentului Comercial prin proces de Business Coaching adresat la nivel de Echipa cu scop primordial de optimizare a climatului intern spre performanta prin sinergie de grup pentru depasirea rezultatelor constante din anii 2008,2009.
Rezultate:
• La inceputul lunii 4 contractuale vanzarile primelor 3 luni de colaborare suprapuse ultimelor 3 luni de dinaintea colaborarii cu B2B STRATEGY si comparate cu vanzarile din aceasi perioada a anului 2010 se situau pe un trend de crestere al Cifrei de Afaceri de +39%.
• Ne-am indeplinit cu succes primul obiectiv de estompare a declinului companiei
“Don’t Compete with Rivals, Make them Irrelevant!” Blue Ocean Strategy Quote
• Privit in ansamblu procentul de +39% crestere a Cifrei de Afaceri este compus din eliminarea trendului de scadere a Cifrei de Afaceri cu -15%, suprapus peste cresterea de 24% aferenta primelor 3 luni de colaborare comparate cu perioada similara din 2010.
• Acest randament pozitioneaza proiectul aflat in curs de maturizare cu sanse foarte mari sa fie indeplinite si punctele de interes pentru client, aferente termenului mediu si lung al colaborarii dintre noi.
Am inclus acest proiect de Turnaround Management in solutiile noastre de Consultanta, Business Coaching si Training pe latura de Leadership ca si studiu de caz relevant in ceea ce priveste importanta Sinergiei de Grup in profitabilitatea unei companii.
Iti doresc un proces de Marketing Strategic optimizat pentru performanta in recesiune!
Nu ezita sa ne contactezi pentru cazul in care identifici ca ai nevoie de “suflu nou” in echipa ta, Turnaround Management, pentru o perioada pre-stabilita de timp.
Bineinteles, cu un orizont prestabilit de profitabilitate / investitie / timp.
Pentru dezvoltarea capacitatilor de Marketing Strategic te invitam sa accesezi intr-o prima etapa solutiile B2B STRATEGY de Training Top Management iar pentru aprofundarea notiunii te asteptam la un proces de Business Coaching la nivel Executiv.
Nu ezita deasemenea sa ne contactezi in cazul in care iti doresti un catalizator in afacerea ta care sa te ajute in procesul de evolutie spre urmatorul nivel.
Iti stam la dispozitie prin abordarea de Turnaround Management.
4P vs 5C » Ramai informat(a) » Diferentiaza-te… !
+40744336643 | roscadaniel@gmail.com | office@b2b-strategy.ro
[vCitaMeetingScheduler]