Marketing sau Training in 2012? Catalin Lascu, Daniel Rosca

Salut,

Odata cu finalizarea noii noastre pozitionari pe piata furnizorilor de optimizare a performantelor organizationale prin introducerea in abordarea B2B STRATEGY a serviciilor de Training, am efectuat o analiza in mediul de Business autohton cu scopul de a identifica cum este perceputa din punct de vedere al procentului de ROI aceasta categorie de serviciu vs core businessul propriu, Consultanta Management si Business Coaching de cei care participa la sesiuni de training, Top Management si HR.

Am inceput aceasta analiza dintr-un simplu motiv: dezvoltarea este un proces continuu…iar informatia este baza proceselor interne de optimizare mai ales in 2012!

Pe timp de recesiune mecanismul prin care consumatorul final ia decizia de cumparare se afla intr-un proces continuu de transformare!

Pentru dezvoltarea si optimizarea proceselor interne companiile sunt supuse constant la presiuni provenite din mediul economic din ce in ce mai competitiv, una din cauzele cauzele primordiale pe care acestea trebuie sa le ia in considerare in 2012 este acest mecanism prin care consumatorul ia decizia de cumparare.

Ne-am dorit sa obtinem concluzii cu nivel de relevanta ridicat si am optat pentru doua surse de colectare a informatiilor, ambele de pe portalul profesional LinkedIn.

Prima sursa a fost de interes general reprezentata de grupul cel mai popular pt. Business din Romania (>18000 de membri), Romania Business and Professional Network.

A doua sursa fiind reprezentata de grupul specializat in Marketing, marketers.ro.

Topicul “De ce nu functioneaza Trainingul in Romania?” a ramas pozitionat primul in discutii prin cele peste 700 de opinii care au fost exprimate, fiind afisat timp de >3 luni celor peste 19000 de membrii.

Inca se afla pe prima pozitie! Te invitam sa ne ajuti! Opinia ta conteaza!

Customizeaza-ti Trainingul Echipei de Vanzari:

Post by B2B Strategy.

Am extins aceasta analiza in marketers.ro pentru a studia si opiniile Marketerilor din Romania.

Apreciem cu aceasta ocazie contributia fondatorului grupului marketers.ro, Catalin Lascu, Managing Partner al IBBL Associates, care ne-a oferit in cadrul discutiei o abordare a subiectului din perspectiva segmentului Business 2 Consumer, contributia sa completand eficient analiza noastra efectuata din perspectiva pozitionarii Business 2 Business.

Primele 3 intrebari la care am cautat rapuns in aceasta analiza sunt:

1. “Care ar putea sa fie cea mai utila forma de optimizare a performantelor unei Echipe de Vanzari in momentul in care sistemul decizional al clientului final prin care acesta se raporteaza la calitatea si pretul serviciilor/produselor pe care le achizitioneaza este o necunoscuta din ce in ce mai greu de identificat si in plin proces de schimbare in aceasta perioada de recesiune?”

2. “Am cautat sa inteleg perceptia persoanelor implicate in analiza despre procesul de Training si care ar fi aspectele de interes pentru ei referitoare la dezvoltarea lor personala astfel incat randamentul acestei abordari sa creasca?”

*in 2011 piata de Training din Romania a fost estimata la aproximativ 50.000.000 de euro.

3. “Trainingul, in perioade de normalitate economica asigura un procent de asimilare a informatiilor de maxim 10%…Cum am putea noi, in calitate de furnizori, sa structuram procesul de Training, astfel incat pe timp de recesiune sa ridicam acest procent de asimilare informatii, intr-o prima etapa, dar mai ales cum sa ridicam procentul de ROI al acestuia?”

Inainte de pozitionarea B2B STRATEGY nu furnizam servicii de Training decat clientilor proprii si doar dupa ce acestia treceau prin stadii preliminare de optimizare a performantelor definite de serviciile de Consultanta Management si Business Coaching.

In urma experientei de consultanta a ultimilor 3 ani am considerat oportuna pozitionarea si pe aceasta piata de servicii de Training, datorita posibilitatii noastre interne de optimizare a rezultatelor acestui proces prin suprapunerea serviciului de Business Coaching ca element de maximizare a performantelor prin Training.

Am finalizat analiza prin 3 linii principale de concluzii destinate, General Managerilor, Departamentului de HR precum si a participantilor la un proces de Training.

Am sintetizat pentru voi rezultatele celor peste 700 de opinii provenite de la profesionisti romani prezenti pe LinkedIn si am corelat aceste rezultate cu viziunea Marketerilor din comunitatea marketers.ro referitoare la provocarile ce urmeaza in 2012.

Rezultatul, vi-l prezentam ca o sinteza a principalelor directii in optimizarea performantelor de Business la inceput de 2012:

A. Proces de Training. Maximizare performante prin implicare. Concluzii pt. participanti:

• In orice proces de dezvoltare in care esti inclus trebuie sa intelegi ca principalul beneficiar al acestuia esti chiar tu si nivelul tau personal de dezvoltare.

• Implicarea ta in procesul de Training este benefica in primul rand tie si in al doilea rand angajatorului.

• In a doua etapa, intr-adevar, castiga si angajatorul tau prin implicarea ta ulterioara in rezultatele de profitabilitate ale afacerii.

• Incearca sa aplici constant in practica informatiile furnizate in Training. Stim, doar 10% din informatie poti real sa o asimilezi pe parcursul procesului, dar intodeauna o sa ai un suport ulterior sesiunilor, suport, reprezentat de Managerul tau direct.

• Nu ezita in prima perioada dupa finalizarea Trainingului sa-i ceri ajutorul in implementarea practica a notiunilor.

• Implica-te chiar daca esti demotivat de pozitia pe care o ocupi in companie. O sa te ajute in primul rand in dezvoltarea abilitatilor tale cu finalitate in cariera.

• Dezvoltarea ta personala este un proces continuu. Nu irosi oportunitati, mai ales in 2012!

B. Concluzii pentru Departamentul de HR:

• Anul 2012 o sa fie cea mai mare provocare pentru oamenii din organizatia ta.

• Sustine-i in provocarile specifice profilului lor de job si incearca cu orice pret sa canalizezi eforturile de pe toate nivelurile din companie spre acelasi scop.

• Pentru a reusi sa te pozitionezi la nivel Strategic, eforturile tale de asimilare informatii trebuie indreptate catre laturile tehnice ale afacerii in care esti implicat: Marketing, Vanzari, Financiar…O imagine de ansamblu in Business te ajuta in relatia ta cu Ownerul companiei din care faci parte si este directia sigura pentru pozitionarea ta la nivel Strategic in companie.

• Daca acum esti pozitionat pe nivel Operational implica colegii tai din Middle Management in procesul de feedback spre Top Managementul companiei si consolideaza relatia profesionala cu acestia. Sunt principalii tai aliati in incercarea de a incuraja Top Managementul spre delegare de responsabilitati.

C. Concluzii nivel CEO, General Manager, Owner de companie:

• Paradigma schimbarii deciziei de cumparare la nivelul de consumator final o sa puna o presiune din ce in ce mai mare pe compania ta in 2012.

• Aceasta ecuatie nu o poti rezolva la nivel operational prin training.

• Trainingul este un produs final de optimizare a performantelor companiei tale.

• Procesul de dezvoltare abilitati soft a vanzatorilor tai prin Training nu este suficient pentru a gestiona in 2012 schimbarea obiceiurilor de cumparare ale clientilor!

• In 2012 acorda o atentie sporita nivelului Strategic al afacerii tale si incepe anul cu un audit intern de Marketing cu focus pe atributele definitorii ale companiei tale dar mai ales pe diferentiatorii ei (produs, pret, plasament, promovare / 5C).

• Este momentul oportun sa iti pozitionezi departamentele de Marketing si Resurse Umane la nivel Strategic in afacere.

• Nu confunda Strategia de Vanzari in 2012 cu structurarea conceptuala a gamelor tale de produse/servicii si cu alinierea acestora la noile obiceiuri de cumparare ale clientilor (proces de Marketing Strategic).

• Fii atent la motivatia echipei tale de vanzari in 2012, Financiara si Non Financiara.

• Sustine Departamentul de Resurse Umane in eforturile lui de a optimiza sinergia organizatiei tale spre scop comun.

• Directioneaza parte din investitiile tale in Training catre dezvoltarea “tehnica” a departamentului tau de Resurse Umane (imagine de ansamblu in Business, Marketing, Vanzari, etc). Este o investitie pe termen mediu, stim…dar nu uita: Business-ul tau va exista si in 2013 cand o sa ai nevoie de un departament solid de Resurse Umane pozitionat pe rol de catalizator in afacerea ta!

• Pentru optimizare din punct de vedere al costurilor serviciilor de Training si a performantei ce o poti obtine, schimba persoana care relationeaza in prezent cu furnizorul tau. Este cea mai eficienta tactica de cost saving in timp de recesiune. Furnizorul tau o sa iti livreze mai mult, atat cantitativ cat si calitativ dintr-un simplu motiv: procesul lui de vanzare nu mai este predictibil!

Va doresc tuturor, Ownerilor de companii, Top Managerilor, Departamentelor de HR si nu in ultimul rand voua celor din linia 1…cititorilor nostri, un an 2012 optimizat pentru dezvoltare!

Puteti analiza suplimentar conceptul nostru de pozitionare din 2012 care integreaza procesul de Training in cel de Marketing Strategic pentru maximizarea rezultatelor:

Multumim inca o data Catalin Lascu – IBBL Associates si voua tuturor cititorilor nostri pentru interactivitate si pentru feedback-ul oferit!