|
Strategie vânzări în timp real? 4SMARTsales este creat de către o echipă de profesioniști în vânzări, care cunosc nu doar teoria, ci îndeosebi practica procesului de vânzari. Livrează rezultate imediate și scalează extrem de simplu și relevant pașii vânzării. 4SmartSales, aplicație în timp real de optimizare și urmărire a procesului / echipei de vânzare. Optimizare proces vânzări în timp real! |
[ 5 etape pentru performanta ]
Trenduri vanzări 2020
Strategie vanzari 2021
4 articole: opinii & sugestii despre viziunea noastra.
• doar cei mai curajosi o sa supravietuiasca
• pregateste-ti generatia urmatoare
• evita asa zisii specialisti
• simplicity is shared
|
Pacatele unui antreprenor… * pregateste-ti generatia urmatoare! Este ca si cum un parinte nu isi pregateste copilul pentru a se desprinde de el, ci vrea sa-l controleze si dupa ce devine adult… in felul acesta devine un inadaptat in societate si un prizonier al unui destin care nu este al lui, ci al parintelui… » » mai departe |
Despre consultanti mediocri… * evita asa zisii specialisti! Multi din asa zisii consultanti in marketing fac promisiuni la intalnirea cu potentialii clienti. Folosesc cuvinte pe care clientii lor nu le cunosc iar acestia nu vor intelege complet procesul care urmeaza. De multe ori nici ei nu ințeleg ce spun ei insisi si fac promisiuni de… » » mai departe |
|
B2B Marketing vs B2C Marketing * doar cei mai curajosi o sa supravietuiasca! Desi pentru a reusi trebuie in primul rand sa incepi problema aici de fapt este continuarea… Cum te poti diferentia intr-o piata aglomerata… culmea, de continut? » » mai departe |
Experience vs Simplicity * simplicity is shared 😉 In a world where consumers have many choices brand experience is the road to loyalty. Simplicity will get you there faster! » » mai departe |
|
Strategie vanzari |
Pentru a avea o Strategie de Vanzari corelata cu obiectivele strategice ale companiei durata ciclului de profit trebuie optimizata in functie de nivelul de abilitati al echipei de Vanzari.
In acelasi timp Strategia de Vanzari trebuie recalibrata prin intermediul procesului de Marketing Strategic in functie de schimbarile caracteristice climatului de afaceri in care activeaza compania.
Middle Managementul unei companii este cel mai tensionat angrenaj din afacere. Supus constant la o presiune atat din partea Top Managementului organizatiei cat si din partea dinamicii pietei direct prin echipa pe care o coordoneaza reprezinta principala resursa in procesul de optimizare al Strategiei de Vanzari prin feedback-ul important pe care poate sa il ofere.
O Strategie de Vanzari optimizata si corelata direct cu Obiectivele Strategice ale companiei se obtine prin 5 etape de calibrare permanenta pe care te invit sa le analizezi.
Etape tehnice nivel Tactic
Optimizare Strategie Vanzari
Strategie Vanzari » KPI
Strategie Management
Strategie Firma
Analizeaza metodologia noastra
de optimizare a Strategiei de Vanzari:
A. Audit Strategie Vanzari
Auditul Departamentului de Vanzari confera unei organizatii o siguranta ridicata privind gradul de control asupra operatiunilor sale fiind etapa de baza in definirea procesului de Optimizare Strategie Vanzari pe termen mediu si lung incepand de la analiza proceselor de vanzare si a Strategiei de Vanzari actuale.
A.1 Audit intern Departament Vanzari
• evaluarea parametrilor de performanta Departament Vanzari
• strategie vanzari / analiza detaliata categorie de produs
• interactiunea din interiorul Departamenului de Vanzari
• interactiunea Departamentului de Vanzari cu celelalte departamente
• interactiunea cu Top Managementul companiei
• moduri de comunicare a obiectivelor
• strategie vanzari – prognoza pe o perioada de timp (si daca reflecta obiectivele)
• modalitatea de remunerare si recompensare a angajatilor (concursuri, comisioane, planuri de dezvoltare individuale si de echipa.)
• motivarea non-financiara
• monitorizarea fortei de vanzari si încadrarea in timp
• structura Departamentului de Vanzari, modalitati de recrutare a personalului si trasa lor de dezvoltare interna.
A.2 Audit extern – mediu de afaceri companie – parte din procesul de dezvoltare Strategie Vanzari prin Marketing Strategic.
• dimensionarea pietei
• cererea pietei
• potentialul de crestere a pietei
• deschiderea de noi piete
• cota de piata
• strategie vanzari competitie
B. Stabilirea contextului financiar, evaluare si propunere.
La inceputul celei de-a doua etape, dupa finalizarea Auditului Departamentului de Vanzari, stabilim si evaluam contextul financiar, evolutia si rezultatele actuale.
Folosim informatii cantitative si calitative, analizam obiectivele curente de piata si propunerile de valoare existente. Verificam apoi daca si cum acestea sunt aplicate în procesul de dezvoltare al Strategiei de Vanzari actuale.
Corelam aceste informatii ca si feedback pentru abordarea integrata de consultanta in Marketing Strategic si definitivam procesele de feedback organizational atat Top-Down cat si Down-Top.
C. Strategie Vanzari – Optimizare si recalibrare procese.
Avand un raport asupra proceselor deja folosite in companie le putem compara cu cele mai bune solutii folosite la nivel global. In plus, cateva alte proceduri sunt folosite pentru a obtine o Strategie de Vanzari optimizata:
• analiza si optimizarea structurii organizationale
• definirea procesului de management al clientilor de top
• dezvoltarea unor metode eficiente de incasari
• integrarea unor sisteme si formate de raportare CORELATE cu obiectivele strategice ale companiei • optimizarea procesulului de vanzari si a ciclului comercial / segmente de clienti (tipologie abordare, tactica intrare in negociere, tehnica ofertare, sincronizare actiuni Middle Management – Vanzator – Client).
• segmentarea canalelor de distributie
• crearea noilor canale de distributie: Enterprise / Noi profile de clienţi / Online / Social Media
• procesul de fidelizare a portofoliului de clienti
• dezvoltarea abilitatilor necesare Echipei de Vanzari prin Training sau Business Coaching
• optimizare strategie (tehnica) de negociere Echipa Vanzari versus tipologie clienti
• definirea si optimizarea time managementului Echipei de Vanzari in activitatea saptamanala / lunara / semestriala
Maximizam rezultatele prin evaluarea, refacerea si implementarea unui nou proces de dezvoltare Strategie Vanzari, orientat pe canalele de distributie existente si pe cele noi create.
Recalibram calea spre consumator prin optimizarea procesului de Marketing Strategic.
Departamentul de Marketing genereaza pozitionare unica? Vanzari?
D. Identificarea oamenilor potriviti, a top performerilor si a abilitatilor adecvate precum si a procedurilor optime.
Oamenii fac diferenta!
In paralel cu optimizarea procesului de definire Strategie Vanzari o sa identificam oamenii potriviti evaluandu-le competentele si abilitatile. Bazat pe concluziile evaluarii putem pregati procese de Business Coaching sau procese de Training specifice precum si programe de dezvoltare integrate pentru a duce Echipa de Vanzari la urmatorul nivel.
Ne axam pe Leadership si stiluri diverse de management al echipelor pentru ca stim ca flexibilitatea in acest aspect este vitala.
Incurajam implicarea Departamentului dumneavoastra de HR la nivel Strategic.
E. Dezvoltarea si ghidarea programului de schimbare.
Dezvoltam un program de schimbare in etape, customizat, cu obiective clare, cu indicatii de implementare verificate si obiective de reusita definite pentru fiecare etapa.
Optimizam acest program impreuna cu echipa dvs. implicand HR-ul pe rol de catalizator al procesului de definire al Strategiei de Vanzari cu atentie sporita la dezvoltarea membrilor echipei prin trasarea obiectivelor de performanta anuale, la nivel individual si de echipa, pentru a asigura o implementare mai usoara si un ROI adecvat.
Programul ajuta la identificarea modalitatilor de implementare rapida, stabileste rezultate clare, beneficii cuantificabile si deadline-uri realiste. Etapele anterioare au menirea de a stabili o Strategie de Vanzari calibrata pentru performanta, sincronizata cu obiectivele strategice ale companiei.
In functie de particularitatea afacerii, ne asumam responsabilitatea dezvoltarii operationale a solutiilor integrate propuse cu scopul final de a avea continuitate de la oferirea de solutii si pana la dezvoltarea acestora prin serviciile de Interimat al Managementului Departamentului Comercial completat dupa caz de o propunere structurata de Turnaround Management.
Propunere valabila pe o perioada definita de timp, intre 4 luni si 24 luni, cu scopuri de profitabilitate precise, pentru a genera o cale sigura spre profit in abordarea B2B STRATEGY de definire a optimizarii profitului prin Strategie de Vanzari sincronizata cu obiectivele de dezvoltare a companiei.
Poti analiza Studiile de Caz pentru detalii suplimentare in privinta acestei abordari.
Iti multumesc ca ne urmaresti si te invit constant sa ramai la curent cu abordarea noastra in ceea ce priveste optimizarile ce sunt necesare permanent pentru o Strategie de Vanzari corelata la nivel strategic cu planul general de dezvoltare al companiei analizand viziunea nostra in Blogul de Strategie in Business.
Strategia de Vanzari defineste nivelul tactic al afacerii tale:
In jurul nostru in fiecare zi auzim de 100 de ori Strategie Dezvoltare, Strategie de Negociere, Strategie de Diferentiere, Strategie de Pret, Strategie de Recrutare, Strategie de Brand, Strategie Vanzari, Strategie…Strategie, Strategie….Strategie, Strategie, Strategie….si iar Strategie…
Departamentul de Vanzari in cadrul unei companii este pozitionat pe nivel Tactic in afacere iar unul din rolurile sale primordiale este optimizarea procesului de dezvoltare al Strategiei de Vanzari.
Proces trasat la nivel Strategic de Departamentul de Marketing prin Marketing Strategic.
Este extrem de important la nivelul oricarei afaceri sa fie delimitata si incadrata corect aceasta notiune de Strategie mai ales cand amintim de Departamentul de Vanzari si de dezvoltarea companiei.
Departament Vanzari = Optimizare Strategie Vanzari = Nivel TACTIC in Business.
Rolul Strategiei de Vanzari este acela de a implementa directia de dezvoltare a companiei si optimizarea modalitatii de atingere a obiectivelor trasate de la nivelul Strategic prin proces de Marketing Strategic.
Procesul de Marketing Strategic genereaza dezvoltarea Strategiei de Vanzari pozitionand departamentul de Vanzari subordonat celui de Marketing in organigrama companiei.
Inainte sa detaliem procesul de optimizare definit de B2B STRATEGY pentru o Strategie de Vanzari calibrata spre performanta intentionam sa clarificam aceasta semantica numita Strategie Vanzari confundata uneori cu directia de dezvoltare a companiei (Nivel Strategic = Strategie de Marketing).
Multe companii au o Strategie de Vanzari optimizata dar nu au bine definit procesul la nivel Strategic, in consecinta, echipele de Vanzari ale acestor profile de companii intampina dificultati la nivel Operational prin nesustinerea lor in piata de catre produsul lor (atribute calitative necorelate pe profile de clienti…), pretul stabilit si nu in ultimul rand modalitatea de promovare.
Anticipare vs Presiune distructiva pe Departamentul de Vanzari?
Mai exact, echipele lor de vanzari nu sunt sustinute de un proces de Marketing = Nivel Strategic = 4P/5C si se incearca compensarea acestui dezavantaj prin dezvoltarea abilitatilor, a implicarii si motivarii echipelor de Vanzari finalizand prin PRESIUNE DISTRUCTIVA (targete, sedinte interminabile, traininguri ineficiente…) pe Echipa de Vanzari…(eroare majora).
Implementarea Strategiei de Dezvoltare?
Translatia obiectivelor de profitabilitate este efectuata prin intermediul nivelului Tactic (in care Departamentul de Vanzari are rol decisiv in optimizarea Strategiei de Vanzari) catre nivelul Operational (Management Vanzari) si se finalizeaza cu implementarea de catre Echipa de Vanzari a obiectivelor in piata.
Etapele definite de noi sunt structurate pentru o Strategie de Vanzari orientata pe cresterea performantei intregii entitati numite Echipa de Vanzari cu maximizarea rezultatelor prin dezvoltarea abilitatilor nivelulului de Middle Management al organizatiei.
Ca sa avem o baza de dezvoltare provenita din realitatea actuala a companiei procesul de optimizare propus de noi incepe cu etapa de Audit a Departamentului Vanzari care se finalizeaza cu posibile directii de actiune generatoare de valoare adaugata imediata.
Noi credem ca diferentiatorul principal in business este asumarea responsabilitatii deciziilor iar acest proces propus de optimizare Strategie Vanzari prin cele 5 etape de calibrare este o cale sigura spre evolutie.
Prin Marketing Strategic pozitionam compania spre profitabilitate,
ulterior la nivel Tactic recalibram pozitionarea prin dezvoltarea procesului de optimizare Strategie Vanzari, proces recalibrat in functie de Analiza 5C si de diferentiatorii inclusi in 5P (+ people) cu urmatoarele particularitati semnificative:
• procesul de gestionare al competitiei actual.
• rezultatele analizelor SWOT / PEST.
• gradul de transversalitate al obiectivelor strategice de business.
• segmentarea gamelor de produse si de servicii versus competitie suprapuse peste canalele proprii de distributie existente.
• profilele de clienti si profitabilitatea acestora.
• atitudini si obiceiuri de cumparare – evaluare si scurtare a ciclului de vanzari.
• sistemul de feedback existent (Business Review).
• nivelul de perceptie al leaderului organizatiei asupra performantei climatului sau organizational.
Pentru o Strategie de Vanzari optimizata te poate interesa si:
Sinteza Romanian Sales Conference
4P vs 5C » Ramai informat(a) » Diferentiaza-te… !
+40744336643 | roscadaniel@gmail.com | office@b2b-strategy.ro
[vCitaMeetingScheduler]
