Fiecare vânzător trebuie de fapt să fie un bun specialist în comunicare !

Lead generation vs conversie prospect

Optimizare lead generation
& conversie prospect – client

Oferte promoţionale peste reduceri de preţ ?

* B2B = business to business
* B2C = business to consumer
* Lead generation = generare interes suspect
* Conversie lead = transformare prospect în client

Ciclu vânzări B2B

S (suspect) P (prospect) A (analiză)
N (negociere) C (contract)
R (retenţie) D (dezvoltare) P (profit)
* prima etapă, suspectul * marketing
* restul sunt la vânzări

Nu mai există B2B … schimbarea focusului spre consumator în detrimentul organizaţiei B2B din care acesta face parte este noul trend în B2B. Cu alte cuvinte de multe ori uităm că în faţa calculatorului organizaţiei B2B este de fapt un om care are sentimente, emoţii şi nevoi. Dacă din acest motiv procesele din marketingul B2B devin din ce în ce mai asemănătoare cu cele din B2C. În procesele de vânzări B2B lucrurile încă stau diferit.

Astăzi îţi prezint două materiale video unice pentru eficientizarea procesului de lead generation şi pentru optimizarea conversiei prospect – client. Una din cele mai mari greşeli a vânzătorului din segmentul B2B este ofertarea continuă. La un moment dat lista de prospecţi intră într-un cerc vicios şi refuză să mai asimileze informaţii de la persoana care constant o agasează cu oferte promoţionale peste reduceri de preţ …

Ce putem face?

* 7 etape

Optimizare lead generation * marketing

1. Setează-ţi un produs tractor ca şi diferenţiator pentru echipa de vânzări.

2. Instruieşte echipa de marketing să utilizeze produsul tractor pentru generarea interesului suspectului ( * buyer personas ) şi evită utilizarea acestuia de către departamentul de vânzări în momentul în care simt că pierd controlul negocierii.

3. Încearcă să-i faci pe vânzători să înţeleagă utilitatea produsului tractor / deschiderea conversaţiei cu suspectul / transformarea acestuia în prospect. Dacă reuşeşti şi ei înţeleg eroarea pe care o fac constant ai reuşit deja să elimini una din cauzele principale a tensiunii dintre marketing şi vânzări.

Optimizare conversie prospect – client * vânzări

4. Antrenează-ţi vânzătorii să gestioneze eficient frustrările prospecţilor care au accesat gratuitatea * produsul tractor provenit de la departamentul de marketing dar care totuşi nu-şi permit sau nu au înţeles încă diferenţiatorii companiei. Această categorie de prospect este cea mai interesantă. Prospectul îndrăgostit de servicii şi produse premium dar care încă nu are statutul social, nu are situaţia materială, nu are viziune … pentru a deveni client. Este un visător.

5. Elimină tensiunile dintre marketing şi vânzări. Încearcă să-i provoci să lucreze împreună. În cazul de mai sus statusul prospectului se întoarce pe nivelul de lead generation la marketing, el trebuie re-calificat pe nivelul de suspect.

6. Departamentul de marketing trebuie în continuare să dezvolte materiale customizate spre această categorie sau să optimizeze abordarea curentă. Testimoniale clienţi, studii de caz, rafinarea procesului de transmitere a beneficiilor … etc

* cred că ai observat deja, punctul 3 de la marketing * lead generation îl trecem la vânzări iar punctul 5 de la vânzări * conversie prospect – client se întoarce la marketing

7. Sinergia dintre marketing şi vânzări este capitală pentru performanţă!

* no money, no time, no need, no urgency, no trust …
* unul dintre cele mai bune materiale despre conversie :

marketing [ atelier BOS ]

vânzări [ training B2B ]

[ #fărăbariere ]

Click to Tweet:

” #Vânzătorul , un bun #specialist în #comunicare !
#Conversie #prospect @B2BStrategy2
#fărăbariere @B2BStrategy1 “

B2B vs B2C? Expertiză profesională fondator Agenţie B2B Strategy, Daniel Roşca, LinkedIn:

+40744336643 | letstalk@b2b-strategy.ro

Copilul tău trebuie să viseze … 8500 de ani de continuitate ...

8 materiale video despre viitor...
Departament de strategie la costul unui angajat?
P-ul numărul 4, Promovare
Sincronizarea proceselor de vânzări şi marketing
De la suspect la prospect...
[ sell me this pen ]

Tags: , , , , ,

Leave a Reply

More in Vânzări » Lead Generation
externalizare departament marketing strategic
Echipa de vânzări frustrată vs competiţia fericită

... un cerc vicios pe care doar dacă îţi propui astăzi o să-l înţelegi în 2017 !

Abilităţile vânzătorilor în 2016
8 tipologii de vânzători

Fiecare vânzător trebuie de fapt să fie un bun specialist în comunicare ...

Close