Optimizeaza-ti resursele! Cu siguranta cel mai important diferentiator in 2012! Marketing 3.0? 2013?
Daca raspunsul tau nu este afirmativ la majoritatea celor 6 aspecte pe care trebuie sa le incluzi in analiza de performanta a anului 2011, aspecte prezentate mai jos prin cele 6 grupe de intrebari, te invit in urmatoarele 5 minute sa analizezi sinteza concluziilor noastre pentru anul ce tocmai s-a incheiat.
Sinteza care are scopul principal sa iti furnizeze o cale sigura spre profitabilitate in 2012 prin 6 initiative strategice cu ajutorul carora poti sa iti optimizezi performanta business-ului tau in acest an al provocarilor.
- Exista sinergie intre membrii echipei tale de Top Management? Dar intre membrii Echipei tale de Vanzari?
Feedback-ul departamentelor operationale din business-ul tau este integrat in harta de strategie? - Departamentul de Resurse Umane il ai pozitionat ca si catalizator in business?
- Care este tipologia ta de strategie in 2012?
- Ai definit un proces de optimizare Strategie Vanzari?
- Notiunea de Marketing Online este integrata in planurile tale de dezvoltare?
- Ai luat in calcul pozitionarea Blue Ocean Strategy pentru 2012?
Update 22.04.2012:
Am comparat la conferinta de Marketing Business to Business acesti diferentiatori publicati in 16 ianuarie vs Adaptive Advantage – The Boston Consulting Grup aparuta in 25 ianuarie.
When change is so rapid, how can one year or worse, five year planning cycle stay relevant?
Si noi am fost surprinsi de anticiparea de care am dat dovada, Harta Profitabilitate Business 2012 – B2B STRATEGY fiind o prefata extrem de interesanta pentru concluziile celor peste 25 de consultanti seniori care au alcatuit Adaptive Advantage.
In proportie de 75% cele doua sinteze se completeaza si se suprapun pe alocuri in forme extrem de relevante si sugestive pentru profitabilitate in mediul de business actual. Va recomandam si aceasta lectura pe care o puteti downloada de aici: Adaptive Advantage – Amazon.
Lectura placuta!
6 initiative strategice pentru profitabilitate in 2012!
Pe timp de recesiune oamenii care te inconjoara, fie ca discutam de echipa proprie sau de potentialii clienti ai business-ului tau, sunt cea mai importanta resursa iar ca sa reusesti in 2012 noi credem ca ai doua mari provocari peste care trebuie sa treci cu success!
Prima provocare este reprezentata de oamenii in jurul carora ti-ai construit business-ul iar a doua este reprezentatata de ecuatia de profitabilitate a business-ului tau suprapusa peste profilul de consumator din 2012 si recalibrata in functie de tipologia deciziei de cumparare a acestuia, bineinteles, tipologie caracteristica recesiunii!
Daca reusesti sa treci cu bine peste aceste doua provocari majore la inceput de 2012, cu siguranta la finalul acestuia profitabilitatea business-ului tau o sa fie in trend crescator! Ca sa reusesti ai nevoie alaturi de tine Echipa Ta si de produsulele/serviciile companiei tale optimizate pentru performanta in recesiune.
Rezumand, ai nevoie de o echipa motivata cu o capacitate excelenta de executie operationala a strategiei tale si de un produs/serviciu care sa-i ajute in prima linie, fata in fata cu clientul, in lupta de querilla pe care o anticipam ca o vei purta cu competitia ta.
Iti dorim calatorie placuta, un inceput de an optimizat spre performanta si te invitam cu aceasta ocazie sa incluzi in analiza ta proprie de performanta a anului 2011 cele 6 directii primordiale pe care noi consideram ca ar trebui sa fie urmate de orice companie in 2012 pentru a putea discuta pe final de an despre profitabilitate.
Le regasesti mai jos!
Am considerat oportuna aceasta sinteza prin care speram sa te ajutam in 2012 printr-un plus de vitalitate dar mai ales cu o viziune utila asupra mediului economic aflat in plina recesiune!
In randurile urmatoare o sa regasesti sinteza anului 2011 in care ne exprimam parerea referitoare la incercarile prin care au trecut companiile si echipele lor in anul ce tocmai s-a incheiat, sinteza pe care o inaintam catre tine prin 6 initiative strategice care in opinia noastra o sa faca diferenta intre profitabilitate medie si performanta in 2012:
1. Pune accentul pe Sinergie!
In calitate de leader al organizatiei tale, pune accentul pe sinergie in urmatoarea perioada, atat in relatiile interne dar mai ales in procesele care au legatura cu exteriorul companiei tale.
Ai nevoie de sinergie intre Echipa ta de Vanzari si Managerul ei, intre Managerul Echipei de Vanzari si departamentele de suport precum si intre membrii echipei tale de Top Management.
Pentru ca tipologia deciziei de cumparare a clientului tau este intr-un proces continuu de schimbare, organizatia ta trebuie sa fie in 2012 cat se poate de liniara si sa reactioneze in timp util la orice modificare a acestei tipologii, la orice tactica sau strategie diferita a competitiei.
Consideram ca notiunea de sinergie trebuie sa fie o prioritate in initiativele tale strategice din postura de leader al organizatiei si vor reprezenta un diferentiator relevant in 2012 prin dinamica organizationala care poate sa ti-o ofere la orice nivel al companiei tale, daca reusesti sa mobilizezi intregul grup spre scop comun.
De asemenea, pentru a reusi o pozitionare a companiei tale spre performanta in 2012, in analiza anului ce tocmai s-a incheiat pe care stim ca esti pe cale sa o finalizezi poti sa recitesti urmatorul Newsletter B2B Strategyexpediat in 2011:
Newsletter 15 decembrie – “Sustine Strategia ta de Vanzari in 2012 prin Antrenament, HR si Management Strategic!”
Pentru tine, cititorul nostru, care esti in linia 1, avem o singura sugestie: Incearca personal sa reprezinti un catalizator in procesul de dezvoltare a sinergiei din interiorul echipei tale si cu siguranta meritele tale o sa fie remarcate in 2012.
Ai numai de castigat!
2. Pozitioneaza Departamentul de Resurse Umane ca si catalizator in Business!
Am inceput cu notiunea de sinergie ca principal diferentiator in performanta de business pe acest inceput de an si nu avem cum sa nu continuam sinteza noastra cu importanta pozitionarii Departamentului tau de Resurse Umane la nivel strategic in business, cu rol primordial de catalizator in mijlocul echipei tale.
Business-ul tau a fost si este dezvoltat din oameni iar relatiile interumane din interiorul microclimatelor business-ului o sa reprezinte cu siguranta alt diferentiator important in 2012.
Foloseste Departamentul tau de Resurse umane pe nivel Strategic in afacere si pozitioneaza-l in asa fel incat sa te ajute in procesul de dezvoltare al sinergiei spre un scop comun al intregii entitati numite companie.
Iti sugeram sa uiti pe cat posibil in 2012 sintagma, “orice om poate fi inocuit”, desi este perfect adevarata! Nu folosi Departamentul de Resurse Umane pe post exclusiv de suport si de relationare cu camera de munca sau strict in procesul de selectie al candidatiilor la interviuri.
Incearca sa ghidezi acest departament in a te ajuta in procesul de recrutare pentru a identifica tipologiile de candidati capabile sa interactioneze cu departamentele de suport specifice descrierii fisei lor de post, incearca sa-l ghidezi sa identifice in procesul de recrutare personalitati compatibile tipologiilor de oameni aflati in pozitiile existente.
Pentru profitabilitate in 2012 un Director de Vanzari recrutat din exteriorul companiei trebuie sa fie integrat in angrenajul de performanta prin sinergie cu actualul Director de Marketing. Aceasta sinergie se poate obtine prin identificarea tipologiilor personale a celor doua individualitati sau prin identificarea tipologiei de management a celor doi inca din etapele preliminare ale interviurilor.
Colaborarea celor doi in 2012 o sa reprezinte un alt diferentiator extrem de important, rolul HR-ului in optimizarea sinergiei fiind mai mult decat evident. Pozitionand Departamentul de Resurse Umane la nivel Strategic in business-ul tau eviti costurile ascunse ale recrutarii in profitabilitatea business-ului.
Relationarea departamentului de Resurse Umane cu Departamentul Financiar finalizata prin performanta fiecarui angajat in parte (trasa de cariera, evaluare performante individuale si de grup, implicare angajat…ROI resurse umane, ROI programe de dezvoltare abilitati) consideram ca o sa reprezinte alt diferentiator esential pentru organizatia ta in 2012.
Am amintit doar doua exemple scurte!
Ghideaza acest departament catre suportul pe care acesta trebuie sa il ofere Managerilor organizatiei tale inca de la alcatuirea trasei de cariera a membrilor din echipele lor si pana la intocmirea proceselor de evaluare a performantelor.
Daca reusesti, cu siguranta finalul 2012 o sa vina cu un procent crescut al performantei organizationale si asta doar prin sinergie realizata cu ajutorul acestui catalizator numit Departament de Resurse Umane.
Pentru a completa analiza de profitabilitate a anului 2011 si pentru a trasa noile directii strategice ale companiei tale in 2012 te poate ajuta opinia noastra reprezentata de cele 4 directii importante pe care noi consideram ca Departamentul tau de Resurse Umane trebuie sa le urmeze in 2012.
3. Strategie. Structureaza-ti business-ul la nivel conceptual!
Al 3-lea diferentiator relevant pentru 2012 o sa fie cu siguranta procesul continuu de optimizare a strategiei tale!
In primele doua puncte am trecut de la sinergie la eliminarea tensiunilor din interiorul echipei tale prin Departamentul de Resurse Umane iar acum am ajuns, cum este normal de altfel, la tine in calitate de leader al organizatiei tale.
In 2012 Echipa ta are nevoie de sustinere iar forma cea mai potrivita care poate elimina tensiunile si implicit poate motiva non financiar grupul tau este pozitionarea pe care tu o trasezi companiei, mai exact strategia ei de dezvoltare.
Pozitionarea gamelor tale de produse versus tipologiile de consumator sau pozitionarea diferentiata vs competitie o sa reprezinte diferentiatorii pe care tu, in calitate de leader, o sa-i trasezi companiei si care cu siguranta o sa anuleze sau nu fraza de profitabilitate medie, pozitionand business-ul spre performanta in anul 2012.
Diferentiatori a caror scop final este acela de a furniza principalul avantaj pe nivelurile operationale ale business-ului tau precum si acela de a elimina tensiunile inerente prezente intr-o organizatie lipsita de o directie clara de dezvoltare.
Eliminarea tensiunilor din cadrul Echipei de Vanzari, definite de targete nerealiste bazate pe un produs nesustenabil in piata, sau evitarea presiunii distructive pe Departamentul de Vanzari datorata performantei medii obtinute, primordial din cauza unui produs dominat la nivelul perceptiei clientului tau de competitie, sunt de asemenea erori ce pot fi evitate prin pozitionarea pe care tu o trasezi organizatiei.
Consideram urmatorul articol, chiar daca este scris acum 4 ani, relevant pentru definitivarea pozitionarii companiei tale si te invit la o scurta introspectie referitoare la strategie cu ajutorul lui Michael Porter, numarul 1 la nivel mondial in strategie de business.
Poti analiza detalii suplimentare aici: Tipologii de Strategie in Business pentru 2012!
Deasemenea, pe finalul analizei tale de performanta aferenta anului 2011 precum si in alcatuirea directiei de dezvoltare pentru 2012 te pot ajuta concluziile noastre detaliate pe link-ul de mai jos, in care regasesti un rezumat cu 11 motive din cauza carora consideram ca este mai profitabil sa investesti energia ta in latura strategica a business-ului tau decat in cea operationala pe acest inceput de 2012.
Analiza completata cu peste 300 de opinii a specialistilor din Marketing si Management General din Romania.
Analizeaza importanta pozitionare la nivel strategic vs nivel operational aici.
Dupa ce ai finalizat analiza 2011 si esti pe cale sa incepi sa trasezi directia de optimizare a performantelor companiei tale pentru 2012 te poate ajuta deasemenea o recitire a Newsletterului B2B STRATEGY expediat in noiembrie 2011:
4. Optimizeaza performanta la nivel operational prin excelenta in executie.
Structura proces Optimizare Performante » nivel Operational si Tactic:
Pe timp de recesiune nu o sa poti sa rezolvi ecuatia “produsul tau vs mecanism decizional de cumparare client” prin eforturi la nivel operational in optimizarea performantelor de business. (Exemplu – prin Training Vanzari).
In momentul in care punctele 1-3 sunt optimizate poti sa te gandesti la latura operationala a business-ului tau reprezentata de Departamentul de Vanzari.
Foloseste serviciul de Training Vanzari ca produs final in rafinarea strategiei tale si doar in momentul in care echipa ta are deja suportul de la nivel strategic al business-ului prin proces de Marketing Strategic (Strategia de Marketing este optimizata, analiza competitiei si a diferentiatorilor acestora este clara, perceptia clientului tau asupra gamelor tale de servicii este in concordanta cu atributele pe care vrei sa le transmiti prin brandul gamelor tale de produse/servicii, design-ul de ambalaj este integrat in Strategia de Marketing, Analiza SWOT este efectuata periodic…).
Este inutil sa incerci sa compensezi prin Training Vanzari aceste aspecte conceptuale din business-ul tau.
Nu iti ajuti echipa, dimpotriva, investind in resurse de optimizare performante organizationale cu procent de returnare scazut, atat din punct de vedere al investitiei financiare dar mai ales din punct de vedere al dezvoltarii profesionale a lor, cum este Trainingul de Vanzari, cresti presiunea pe ei, de multe ori cu efect chiar contrar, de scadere a performantei.
Departamentul tau de Vanzari este insa un element cheie in pozitionarea ta iar feedback-ul lor trebuie inclus prin sinergie cu departamentul de Marketing in strategia ta de (re)pozitionare.
Optimizarea Strategiei de Vanzari prin Middle Management nu mai este o optiune de neglijat in 2012 pentru ca ei sunt in prima linie a luptei tale de guerilla si doar ei pot sa iti furnizeze in timp real rezultatul pozitionarii companiei tale de la nivel strategic.
Asculta-i, ai doar de castigat! Poti reciti si acest newsletter din noiembrie, util in procesul de optimizare a Strategiei de Vanzari.
5. Marketing Online. Include in Strategia ta de Marketing notiunea de Marketing Online.
Ia in considerare notiunea de Marketing 3.0 si integrarea notiunii de Marketing Online in Strategia ta de Marketing pentru a putea sa reactionezi la dinamica pietei, caracteristica pentru 2012.
Funnel-ul de Marketing clasic este pe cale de disparitie.
Fie ca intelegi asta si ca esti prezent in Marketing-ul Online sau nu, clientul tau este si cu siguranta neintegrarea acestei notiuni in Strategia ta de dezvoltare nu poate decat sa iti puna o piedica suplimentara in drumul tau catre profit in acest an al provocarilor.
Pentru ca orice strategie de dezvoltare trebuie sustinuta si dezvoltata, iti prezentam tot printr-un rezumat concluziile noastre referitoare la Marketingul Online si cum te poate ajuta acesta daca este integrat in strategia de marketing.
6. Marketing Strategic. Expansiune prin pozitionare Blue Ocean Strategy.
Toate punctele de mai sus au sustenabilitate in 2012 prin optimizarea procesului tau intern de Marketing Strategic.
Stim, in comunicarea noastra catre tine am evidentiat de-a lungul timpului aceasta latura de pozitionare necesara la nivelul strategic din business-ul tau de multe ori, de data asta insa doar iti reamintim ca punctele 1-5 reprezinta o consecinta a acestei pozitionari!
Daca in momentul in care finalizezi analiza ta de performanta a anului ce tocmai s-a incheiat si daca concluzia o sa fie ca business-ul este stabil in principal la punctul numarul 4 prin strategia care pozitioneaza solid compania in nisa de clienti targetata, este momentul sa incepi sa te gandesti la expansiune, la noi nise de clienti, la noi unitati de business, poate chiar separate de core business-ul tau prin pozitionare de tip Blue Ocean Strategy.
In timp de recesiune multi specialisti sustin ca este perioada oportuna pentru dezvoltare! Nu ezita, prin genul acesta de pozitionare competitia devine irelevanta. Analizeaza detalii suplimentare despre Blue Ocean Strategy.
Noi, B2B STRATEGY, tocmai am incheiat campania de comunicare a diferentiatorilor abordarii noastre in optimizarea performantelor de business inceputa in septembrie 2011! Au trecut mai mult de 4 luni de cand am inceput sa sustinem prin toate mijloacele de media aceasta noua pozitionare prin identitatea B2B STRATEGY!
Cand facem referinta la mijloacele de media amintim in primul rand resursele de Marketing Online pe care le-am folosit:
E-mail Marketing: Newsletter.
Social Media pt. Business: LinkedIn, Twitter si Paper.li.
Social Media Clasic: Facebook si Google+.
Iti multumim ca ai fost si esti alaturi de noi prin orice forma de prezenta din “cubul nostru rubik” definit de strategia noastra de Marketing Online si te invitam sa analizezi pozitionarea noastra diferita prin care intentionam sa te sustinem in eforturile de optimizare a performantei companiei pe care o reprezinti in 2012.
Nu uita pentru anul ce tocmai a inceput:
Sinergie Marketing Vanzari, Top Management – Middle Management,…HR la nivel strategic in business, Optimizare tipologie de Strategie in Business, Feedback Middle Management integrat in harta de strategie a companiei tale, Marketing Online integrat in Strategia de Marketing, Pozitionare si Repozitionare prin Marketing Strategic, null pentru expansiune, PROFIT!
In final iti urez sa ai un an 2012 profitabil!
Te pot interesa ultimele tendinte de business din 2012 / 2013: Mediu Economic 2012
Daniel Rosca, Fondator B2B STRATEGY.
Tags: 2013, Anticipare, Blue Ocean Strategy, HR Strategic, Marketing 3.0, Marketing Online, Marketing Strategic, Poziţionare, Resurse Umane, Sinergie, Strategie Business
