Ai o Strategie de Resurse Umane corelata la obiectivele de performanta ale companiei? Pentru performanta in 2013 pozitioneaza-ti HR-ul pe Nivel Strategic!

Climat performanta

Angajatii tai sunt motivati sa performeze in mediul de business actual?

Ai o Strategie de Resurse Umane corelata la obiectivele de profitabilitate ale companiei tale?

Climat Performanta (“Tehnic” – Business Development). Sinergie Organizatie (“Uman” – Resurse Umane). Climat Organizational.

Emotional vs Rational in Procesele de Vanzari

Salut,

In ultimele luni am discutat despre importanta sinergiei intre Marketing si Vanzari pentru performanta in 2012.

Astazi imi propun sa scot in evidenta pentru tine ca leader al organizatiei tale si pentru tine in calitate de angajat care iti doresti sa te dezvolti o alta comparatie care din punctul meu de vedere este critica in procesele voastre de optimizare a performantelor, RATIONAL vs EMOTIONAL!

In ultimul post Ema ne-a prezentat viziunea proprie referitoare la performanta companiilor in 2012 si a pus bazele conceptului de Leadership Evolutiv.

Astazi ca si continuare o sa detaliem un pic importanta factorilor emotionali vs cei rationali in dezvoltarea performantei.

Brainstorming HR 3.0?: http://lnkd.in/dmYKD8

Despre Climat Performanta.

In compania in care activezi de cele mai multe ori nu sesizezi o delimitare clara in impactul celor doi factori asupra performantei proprii cu finalitate in Cifra de Afaceri.

De multe ori nu constientizezi de fapt (sau superiorul tau nu constientizeaza) ca nu ai trasata o Strategie de Vanzari coerenta, latura ta emotionala fiind influentata de neperformantele tale din piata.

Fapt care poate degenera negativ atat in dezvoltarea ta personala dar si in performanta companiei tale in piata cand de fapt “principalul vinovat” pentru performantele medii nu este nivelul tau de abilitati si implicarea personala…principalul vinovat fiind definit in acest caz de “termenul rational”, Strategie de Vanzari neoptimizata…proces de Marketing Strategic inexistent…!

Ai fost in situatii similare? Cum ai trecut peste ele? Dar managementul tau?

Ca sa fie mai usor de asimilat o sa discutam despre cateva exemple concrete (10) pe care o sa le privim atat dinspre latura emotionala cat si din punctul de vedere al aspectelor rationale.

O sa analizam cum “rationalul” influenteaza “emotionalul” in procesele organizationale si de ce este important pentru performanta, atat a ta aflat(a) in postura de angajat(a) cat si a companiei in care activezi, sa existe o legatura stransa intre cele doua notiuni.

Rational (Business development, Marketing, Vanzari, Climat Performanta…) si emotional (Resurse Umane, Soft Skills, Dezvoltare Personala, Sinergie Organizationala).

Imagineaza-ti un obiectiv imposibil de atins care iti este trasat de catre superiorul direct.

In prima etapa in functie de natura relatiilor interne si de tipologia acestuia de management in subconstientul tau accepti noua provocare sau o respingi in functie de conjuctura.

In ambele cazuri insa rationalul influenteaza latura ta emotionala!

Chiar daca obiectivul intangibil te poate motiva aparent prin provocarile la care o sa fi supus iar tipologia de management a superiorului tau te influenteza pozitiv, motivandu-te sa accepti provocarea, sau dimpotriva aceasta provocare te influenteaza negativ demotivandu-te, este interesant de observat cum de fiecare data “rationalul” (obiectivul) influenteaza “emotionalul” (starea ta personala de motivatie si implicatiile pe care aceasta le poate avea asupra dezvoltarii personale, ulterior, implicit si asupra performantelor organizationale).

Ai constientizat pana acum aceste detalii?

Sigur nu imi doresc sa redefinesc acesti doi termeni, mai degraba incerc sa subliniez importanta celor doi in actiunile zilnice ale fiecaruia dintre noi.

In ultimii 3 ani de consultanta am identificat in climatele organizationale unde am performat o neconcordanta stringenta intre acesti doi factori poate chiar mai accentuata decat lipsa sinergiei intre Marketing si Vanzari.

Neconcordanta provenita din neconstientizarea factorilor de decizie a importantei impactului actiunilor rationale pe nivelul emotional din randul membrilor organizatiilor lor cu finalitate in randamentul de performanta al acestora.

In urma sinergiei intre Marketing si Vanzari putem defini ca rezultat final notiunea de Climat Performanta. Daca adaugam si notiunea de “emotie” radiografia performantei este influentata decisiv si asistam de data asta la definirea notiunii de Sinergie Organizationala.

Pentru ca sa ajungem sa avem in jurul nostru un climat al performantei trebuie integrata si aceasta notiune “emotionala”, as spune intr-o etapa anterioara definita de sinergia organizationala.

Doar in urma acestui proces final de calibrare, sinergie organizationala, putem discuta despre climat de performanta, despre profit al organizatiei tale si despre dezvoltarea ta personala in compania in care activezi.

Sunt milioane de publicatii de specialitate referitoare la leadership dar ca o sinteza pentru un proces cat mai rapid de optimizare a performantelor iti sugerez ca de astazi la fiecare actiune pe care o intreprinzi sa corelezi impactul potential al actiunilor tale rationale in implicatiile pe care pot acestea sa le produca pe nivelul emotional al interlocutorului tau fie ca discutam de un coleg, un client, un superior sau chiar un membru al familiei…

Pentru ca natura background-ului meu profesional este orientata primordial pe “rational” o sa incerc in urmatoarele randuri sa ma focusez pe acest termen si o sa o las pe Ema in urmatoarele zile sa iti detalieze continuarea si impactul acestor actiuni rationale la nivel emotional.

Spuneam mai sus ca am identificat o multitudine de cazuri in care factorii rationali influentau “emotiile”, implicit sinergia organizatiei cu finalitate in climatul de performanta.

Dar hai sa vedem daca discutam de Marketing, Vanzari si Business Development care ar putea sa fie cei mai importanti factori rationali.

“10 FACTORI RATIONALI” cu implicatie in profitabilitatea companiilor din 2012:

  1. Targeturile pe care le primesti de la superiorul tau?
  2. Corelarea remuneratiei tale cu efortul depus?
  3. Atributele calitative ale gamelor de produse proprii vs cele ale competitiei si perceptia clientului final versus cele doua optiuni?
  4. Pretul produsului tau vs pretul competitiei tale?
  5. Termenul de plata pe care poti sa il negociezi direct fara aprobare?
  6. Feedback-ul tau pe care il dai constant inspre nivelurile superioare de management si “raspunsul lor” (reactia la modificarile din piata) intarziat sau necorelat cu tactica competitiei?
  7. Raporturile din interiorul echipei tale influentate de tipologia de management a superiorului direct?
  8. Marja de negociere (fara aprobare din partea Managementului Superior) la nivelul clientului final vs competitia ta aflata la aceasi masa a negocierii care are limita decizionala superioara?
  9. Libertatea de decizie si de asumare a responsabilitatii in cadrul strategiei de achizitie al Key Account-urilor?
  10. Corelarea actiunilor Departamentului de Marketing cu cele ale Departamentului de Vanzari?

Putem continua inca multe zeci de intrebari, esentialul insa cred ca a fost deja subliniat.

In toate cazurile de mai sus “actiunile rationale” din climatului tau organizational iti influenteaza dezvoltarea prin influentarea nivelului emotional propriu care pe termen mediu si lung iti influenteaza dezvoltarea si aportul propriu in profitabilitatea companiei.

“10 CONCLUZII RATIONALE”:

  1. Obiectivele trebuie sa fie suprapuse nivelului tau de dezvoltare. In caz contrar impactul o sa fie distructiv atat pentru organizatia ta cat si pentru procesul propriu de dezvoltare personala.
  2. Remuneratia ta nu trebuie sa fie afectata de alti factori externi. Ea trebuie sa fie in concordanta stricta cu performanta personala si a echipei in care activezi.
  3. Nu trebuie sa fi pus in postura in care trebuie sa suplinesti slaba performanta a gamelor tale de produse prin eficienta ta de vanzator.
  4. Diferenta la nivelul consumatorului final trebuie sa fie facuta de mixul intre performanta ta de Vanzator si raportul calitate / pret al prodului / serviciului tau vs mixul similar al competitiei.
  5. Un vanzator trebuie incurajat sa ia propriile decizii in functie de situatia din piata pentru o performanta optima si pentru un proces de dezvoltare continuu.
  6. Continua sa oferi feedback, este extrem de important in procesul de optimizare al pozitionarii companiei tale.
  7. Termenul de plata este doar un factor in procesul de negociere. In cazul in care nu ai acest avantaj trebuie compensat prin alte avantaje competitionale clare care sa te ajute sa faci diferenta in procesul de negociere la clientul final vs competitia ta.
  8. Anticipeaza scenariul potential al cursului negocierii si cere in avans pentru a crea precendentul limite de intrare si iesire din negociere. Pe termen mediu cu siguranta Strategia de Vanzari o sa fie optimizata de succesul tau demonstrat in practica.
  9. Pentru dezvoltarea Echipei tale de Vanzari trebuie sa delegi din responsabilitatile tale de leader. Pe termen mediu o sa poti sa tragi concluzii importante in urma carora poti optimiza profitabilitatea operationala a departamentului.
  10. Intelegerea, asimilarea si acceptarea Strategiei Companiei o sa aiba principalul efect sincronizarea executiei la Nivel Operational si o sa defineasca unul din principalii factori (de)motivatori in 2012 pentru echipa ta.

Pe termen mediu si lung o companie care are o forta de vanzari performanta si o gama de servicii / produse medii sau produse / servicii performante si o forta de vanzari nemotivata (slab dezvoltata) o sa aiba o profitabilitate medie.

Pentru ca am promis de la inceput ca o sa facem o comparatie intre impactul actiunilor rationale la nivelul emotional, o incercam sa raspundem atat din punct de vedere rational cat si emotional la cele 10 categorii de provocari identificate mai sus:

Pe final, poti sa iti extragi esenta acestui post raspunzand la urmatoarele

“10 INTREBARI RATIONALE”:

  1. Managerii departamentelor tale seteaza obiectivele in functie de nivelul de abilitati existent in echipa lor?
  2. Cum este setata remuneratia echipei tale? Ai vanzatori “vechi in echipa” cu portofoliu semnificativ si remuneratie pe masura dar in acelasi timp ai un rulaj de personal mare prin neintegrarea membrilor noi? Care este tipologia ta de management in aces caz pentru randament maxim al profitabilitatii portofoliulului de clienti?
  3. Crezi ca performanta medie este determinata de stadiul de dezvoltare al Echipei de Vanzari sau de Mixul propriu de Marketing vs Competitie?
  4. Cine este cauza principala a profitabilitii in compania ta? Echipa de Vanzari sau Strategia de Marketing extrem de bine pozitionata?
  5. Vanzatorii din echipa ta au libertate de decizie?
  6. Cand ti-ai ascultat ultima oara oamenii de vanzari? Care au fost deciziile tale cu implicatii in strategia de dezvoltare in urma feedback-ului lor?
  7. In calitate de Marketing Manager daca ciclul de profit / cash flow impune un termen de plata scazut care sunt atributele compensatorii vs competitie pe care le oferi ca instrumente Departamentului de Vanzari?
  8. Care este procesul intern de optimizare a Strategiei de Vanzari?
  9. In procesul de promovare al membrilor din echipa ta exista inclusi atat factori calitativi (contributie personala, inovatie, feedback, constanta, spirit de echipa, loialitate…) cat si cantitativi (performanta individuala, procent indeplinire target lunar / semestrial / anual, profitabilitate rezultate, contributie in rezultatele echipei)?
  10. Ai aliniata Sinergia Organizatiei (“emotional”) spre optimizarea Climatulului de Performanta (“rational”) al companiei?

In zilele care urmeaza Ema o sa ne sintetizeze concluziile ei referitoare la intrebarile “emotionale” de mai jos la care trebuie sa raspunda leader-ul organizatiei tale sau Departamentul tau de Resurse Umane pentru performanta in 2012.

“10 INTREBARI EMOTIONALE” si importanta pozitionarii Departamentului de Resurse Umane la nivel Strategic in Business:

  1. Recrutezi membrii echipei tale in functie de Strategia ta de Dezvoltare si in functie de tipologia de management actuala? Ai un proces intern de integrare in echipa al membrilor noi recrutati?
  2. Cand ai evaluat ultima oara performantele seniorilor tai? Stiai ca inexistenta trasei de cariera induce o stare de plafonare echivalenta cu minim -30% performanta scazuta?
  3. In sedintele de board in care analizezi performanta medie in “cine ai incredere”? In Marketing Manager care sustine ca pozitionarea companiei este optimizata profilului de client si situatiei reale din piata sau in Directorul de Vanzari care isi sustine echipa si implicarea / performanta ei? Ai un proces de dezvoltare al echipei de Top Management? Care este strategia ta de Resurse Umane pentru a putea evita cele doua situatii de mai sus in sedintele de board pentru o dezvoltare optima de performante?
  4. Cum eviti in Strategia de Resurse Umane conflictele interdepartamentale? Care este Strategia ta pentru a obtine Sinergie Organizationala si pentru a corela actiunile tale de HR cu Cifra de Afaceri a companiei pe care o reprezinti?
  5. Este corelata libertatea de decizie a vanzatorilor (delegarea responsabilitatilor Middle Managementului) cu obiectivele de dezvoltare personala la nivel individual? Dar la nivel de Echipa, Departament?
  6. Cum este integrat feedback-ul din Nivelul Operational in discutiile de board? Este important pentru tine in calitate de Director Resurse Umane sa devii catalizator pentru cresterea Cifrei de Afaceri a companiei tale? Care este strategia ta sa atingi acest obiectiv?
  7. Nivelul operational din business-ul tau intelege Strategia de Business si diferentiatorii strategici ai companiei? Care sunt cauzele erorilor de executie? Motivarea lor? Nivelul lor de dezvoltarea? Aspectele “rationale”? In rapoartele de evaluare individuale sunt evidentiate si monitorizate aceste detalii?
  8. Este recompensata si incurajata inovatia in cadrul organizatiei?
  9. Delegarea responsabilitatilor in Echipa ta de Top Management este o constanta monitorizata de tine in calitate de leader HR?
  10. Este Strategia de Resurse Umane corelata la Cifra de Afaceri a companiei tale?

A. Am analizat 10 provocari reale dintr-un business.

B. Am sintetizat opinia personala din punct de vedere al “concluziilor rationale” aferente celor 10 provocari.

C. Te-am provocat sa iti exprimi si tu opinia reala din mediul in care activezi prin cele “10 intrebari rationale” de mai sus.

D. In final, am introdus in discutie pentru aceste 10 provocari alte “10 intrebari emotionale” a caror concluzie te invit in zilele ce urmeaza sa o analizezi.

Ema o sa ne ajute sa continuam acest brainstorming analizand provocarile din punct de vedere al Resurselor Umane.

Update 04.04.2012: Sinergie Organizationala. Management Resurse Umane. Managementul Schimbarii

Iti doresc Sinergie Organizationala orientata spre Climat de Performanta in 2012!

Copilul tău trebuie să viseze … 8500 de ani de continuitate ...

Cea mai performanta reclama:
Păcatele unui antreprenor...
2 întrebări pentru 2016 & alergarea de dimineaţă... după 26 de ani.
Biroul virtual
De ce o să eşueze afacerea ta ?
[ ce mai fac clienţii noştri * II ]

Tags: , , , , , , , , , , ,

Leave a Reply

More in Strategie B2B » B2C
Leadership Evolutiv
Leadership-ul Evolutiv. Ce faci in 2013?

Leadership Evolutiv in 2013? Restructurare » Procese integrate de HR Strategic si Marketing Strategic? Don’t Compete with Rivals, Make them...

Dezvoltare Personala
Dezvoltare personala. Cariera. Pozitionare

Dezvoltare personala » Cariera » Pozitionare Diferentiata. Don’t Compete with Rivals, Make them Irrelevant » Choose my Vision!

Close