Despre profilul de clienți B2B
și prioritățile decizionalilor 🧠
& despre Directiva ROHS (Restriction of Hazardous Substances Directive).
Experiența de astăzi este în mijlocul unei echipe de vânzări B2B în care analizăm prioritățile decizionalilor B2B și suprapunem aceste priorități peste principalii diferentiatori ai companiei urmând că în perioada imediat următoare să învățăm împreună să utilizăm diferentiatorul companiei (WHY YOU BUY IT – SIMON SINEK – de ce cumpară clientul) în procesul de vânzări consultative B2B în funcție de profilul de client / beneficii / priorități.
Te invităm alături de noi în călătoria tehnică și emoțională de mai jos.
Companii de dimensiuni medii și mari.
Profilurile de clienți B2B variază în funcție de industrie, dimensiunea companiei și nevoile specifice ale afacerii. Cu toate acestea, există câteva caracteristici generale care definesc adesea clienții B2B. De obicei, clienții B2B sunt companii cu o anumită dimensiune și o structură organizatorică definită. Acestea pot fi întreprinderi mici și mijlocii (IMM-uri) sau corporații mari, dar au o structură bine definită și un proces de luare a deciziilor.
Profesionalism și obiectivitate.
Deciziile de achiziție în mediul B2B sunt adesea luate de către profesioniști care acționează în interesul companiei. Aceste decizii sunt mai puțin influențate de factori emoționali și mai mult de criterii obiective, cum ar fi calitatea, costurile și valoarea adăugată.
Cicluri de vânzare mai lungi: în comparație cu clienții B2C, procesul de achiziție în B2B poate fi mai complex și poate implica mai mulți factori de decizie. Acest lucru poate duce la cicluri de vânzare mai lungi, care implică multiple etape și interacțiuni cu diferiți decidenți. Nevoi personalizate și soluții complexe: clienții B2B adesea caută soluții personalizate care să răspundă nevoilor și cerințelor lor specifice. Aceste nevoi pot fi complexe și pot necesita o înțelegere profundă a afacerii și a proceselor lor interne. Relații de lungă durată și loialitate: în mediul B2B, construirea și menținerea relațiilor pe termen lung este crucială. Clienții B2B caută parteneri de afaceri de încredere și stabile, cu care să lucreze pe termen lung și să dezvolte relații bazate pe încredere și loialitate.
Accent pe rezultate și ROI (Return on Investment): în timp ce costul este important, clienții B2B sunt mai concentrați pe valoarea pe care o oferă o soluție sau un produs. Aceștia sunt interesați să vadă un ROI clar și să înțeleagă cum soluția propusă îi va ajuta să își atingă obiectivele de afaceri.
Decizii bazate pe date și informații: clienții B2B sunt mai inclinați să facă decizii bazate pe date și informații concrete. Aceștia caută dovezi și probe care să susțină eficacitatea și eficiența soluțiilor propuse.
În general, înțelegerea specificului industriei și nevoilor individuale ale clienților B2B este esențială pentru a dezvolta și a menține relații de afaceri profitabile.
Corporatistul
♦ carieră, CV-branding, skills improvements, new challenges
♦ timpul lui liber / pasiuni / trenduri
Pasionatul de tehnologie
♦ trenduri: internet 5G, online banking, big flat tv screen, solar energy.
♦ ușurință în utilizare
♦ independența / fan android nu restricții IOS
Antreprenorul
♦ stabilitate și predictibilitate
♦ testare
♦ profit
♦ reducere costuri
Mass Market / companii mici
♦ supraviețuire
♦ perseverență
♦ educație / aspiră pentru apartenta la o comunitate – evoluție spre corporatist.
Generația Z – viitorii IT Manageri
♦ educație – facultate / practică
♦ experiențe – cluburi / distracție – socializare
♦ încredere în forțele proprii – dezvoltare personală.
CORPORATISTUL / LIBERTATE Carieră, stilul de viață corporatist pune o presiune continuă și trebuie constant să evadeze! Pentru a evada acest profil de client are nevoie de siguranță.
Pasionatul de tehnologie / TRENDURI Pasionatul de tehnologie devine freelancer și implicit antreprenor, pasiunea lui pentru trendurile din tehnologie fiind principalul trigger atât emoțional cât și rațional.
Antreprenorul / PROFIT Prioritățile sale sunt mai mult decât evidente iar prioritatea nr. 1 este profitul.
Generația Z / INDEPENDEȚA Independența relativă din prezent este caracterizată prin dependență de tehnologie și eliminarea barierelor clasice. În perioada de maturizare poate fi un personaj oscilant, alternează – schimbă des tehnologiile. În următorii 3 ani puterea de cumpărare este medie, are o dependență de familie. Oscilează, alternează și migrează în următorii 3 ani spre INDEPENDENȚA.
Directiva ROHS (Restriction of Hazardous Substances Directive) este o legislație europeană care restricționează utilizarea anumitor substanțe periculoase în produsele electrice și electronice. Integrarea directivelor ROHS în profilurile clienților B2B este importantă pentru companiile care produc sau comercializează astfel de produse. Acest lucru poate influența modul în care aceste companii își desfășoară afacerile și își aleg furnizorii. Iată cum poate fi integrată directiva ROHS în profilele de clienți B2B:
Industrii orientate către tehnologie și electronice: companiile din aceste industrii, cum ar fi producătorii de echipamente electronice, telecomunicații, informatică și echipamente medicale, sunt adesea influențate de directiva ROHS. Profilurile clienților B2B din aceste industrii ar trebui să includă o mențiune despre importanța conformității cu ROHS și despre preferința pentru furnizorii care oferă produse și componente care respectă această directivă.
Responsabilitate socială și de mediu: companiile din diferite sectoare, inclusiv B2B, acordă o importanță tot mai mare practicilor de afaceri responsabile din punct de vedere social și de mediu. Astfel, includerea directivelor ROHS în profilurile clienților B2B poate evidenția angajamentul companiilor de a respecta standardele de mediu și de a oferi produse sigure și ecologice.
Ciclul de aprovizionare și conformitatea: companiile B2B care depind de lanțuri de aprovizionare globale ar trebui să fie conștiente de impactul directivelor ROHS asupra acestor lanțuri. Profilurile clienților B2B ar putea evidenția nevoia de furnizori care nu numai că oferă produse conforme cu ROHS, ci și gestionează eficient conformitatea în întreaga lor rețea de aprovizionare.
Reputație și conformitate: pentru multe companii, conformitatea cu standardele legale și de mediu este esențială pentru menținerea reputației și evitarea riscurilor legale și de imagine. Companiile B2B pot căuta furnizori care au o istorie solidă de conformitate cu ROHS și alte reglementări similare.
Inovație și dezvoltare durabilă: integrarea directivelor ROHS în profilurile clienților B2B poate servi și ca o oportunitate de a evidenția angajamentul companiilor pentru inovație și dezvoltare durabilă. Furnizorii care investesc în dezvoltarea produselor și materialelor care respectă ROHS pot fi considerați parteneri preferați pentru companiile orientate către sustenabilitate.
În general, includerea directivelor ROHS în profilurile clienților B2B poate servi ca un punct de referință important în procesul de selecție a furnizorilor și în stabilirea relațiilor comerciale durabile.
Într-adevăr o provocare 🧠 extrem de interesantă!
Tags: B2B, B2B Strategy™, Ciclu Vânzări, Daniel ROŞCA, Echipă vânzări, ROHS
