Ramai informat(ă) » NewsletterUpdate Strategie Digitală » În fiecare joi … |
Tehnici de vânzări moderne
* pentru vânzătorii care sunt pe cont propriu
A. Elevator pitch
Se ştie de ceva vreme că “telefonul la rece * cold calling” is dead … În această perioada când evoluţia mediului digital ne conferă atât de multe date despre prospectul nostru au rămas din ce în ce mai puţini vânzători care utilizează această tactică ( ? ) …
În momentul în care ai intenţia să efectuezi un apel către un prospect trebuie să iei în considerare câteva etape preliminare astfel încât să-ţi maximizezi şansele de reuşită. Un lucru este însă cert! În momentul în care analizezi informaţiile despre potenţialii tăi clienţi eşti singur, lumina reflectoarelor nu este pe diferentiatorii companiei tale şi nu trebuie să ai “elevator pitch-ul” dus la nivelul de perfecţiune.
“An elevator pitch, elevator speech or elevator statement
is a short summary
used to quickly and simply define a process,
product, service, organization, or event
and its value proposition.”
B. Elevator pitch
vs
Value proposition
Cu alte cuvinte astăzi vreau să discutăm despre tehnicile de vânzări moderne. Ştiu, directorul tău de vânzări te presează să dai cât mai multe telefoane, te monitorizează, analizează performanţa fiecărui apel … dar până la urmă este vorba despre calitate vs cantitate. Sintetizând, tehnicile de vânzări moderne sunt orientate spre cât mai multă analiză şi mult mai puţin spre cantitate.
Sfatul personal este să-ţi asumi riscuri! Lasă-mă să-ţi explic. În momentul în care o să reuşeşti să dai cele mai puţine telefoane din tot departamentul de vânzări dar în acelaşi timp o să reuşeşti să ai programate pe tabloul de analiză cele mai multe întâlniri cu prospecţi o să începi să ridici primul semn de întrebare pentru acelaşi director de vânzări care începea să-şi construiască o imagine eronată despre tine. Cum poţi să reuşeşti? Este vorba doar despre analiză! Sintetizând, elevator pitch vs value proposition.
“A value proposition is a promise of value
to be delivered and acknowledged.
It is also a belief from the customer
how value (benefit) will be delivered and experienced.”
Acest post l-am scris în special pentru companii care nu au un departament de marketing care să furnizeze aceşti parametrii esenţiali în procesul tactic de vânzări. Cu alte cuvinte pentru vânzătorii care sunt pe cont propriu. Cred că deja începe să fie clar.
Prima etapă înainte de contactul prospectului este definirea unei fraze cât mai scurte ( * elevator pitch) care are menirea să explice experienţa pe care compania ta o propune ( * value proposition ) dar mai ales procesul prin care îi rezolvi prospectului o problemă existentă sau potenţială:
C. Unique selling proposition
“The unique selling proposition (USP) or unique selling point is a marketing concept first proposed as a theory to explain a pattern in successful advertising campaigns of the early 1940s. The USP states that such campaigns made unique propositions to customers that convinced them to switch brands.”
Nu uita, eşti pe cont propriu …
… nu ai suportul unui
departament intern de marketing, nu?
În consecinţă, la fiecare apel, trebuie să compensezi lipsa acestui suport. Nu uita, customizează-ţi frază iniţială de deschidere a discuţiei ( * elevator pitch ) în funcţie de datele pe care le-ai aflat din social media despre prospectul tău. Încearcă în primele 10 secunde să-i ridici nivelul de interes ( * value proposition ) şi astfel sigur o să reuşeşti să treci mai departe în procesul de vânzări … întâlnire, detalii tehnice despre produs / serviciu, studii de caz … etc.
Ce ai reuşit de fapt să faci prin această modalitate de abordare?
* ai construit USP-ul companiei tale orientat spre etapa de vânzări în care te afli!La final îţi mai spun un singur aspect, tehnicile de vânzări moderne sunt definite de fapt de gradul de customizare al abordării … pe fiecare client în parte, pe fiecare etapă a procesului în parte, pe fiecare categorie de servicii în parte … acum că ai înţeles, săptămâna viitoare o să discutăm despre “Cold Calling 2016” şi o să-ţi furnizez principalele etape tactice orientate spre evoluţia procesului de decizie al prospectilor tăi.
Ţinem legătura?
Fiecare vânzător trebuie de fapt
să fie un bun specialist în comunicare !
[ training comunicare ]
Click to Tweet:
Tehnici de #vânzări moderne
* elevator #pitch @B2BStrategy2
+40744336643 | letstalk@b2b-strategy.ro
[vCitaMeetingScheduler]
Tags: Audit Vanzari, B2B, Ciclu Vânzări, Cold Calling, Customizare Training, Elevator pitch, Training Vânzări, Unique selling proposition, Update Strategie Digitală, USP, Value Proposition Design
