Ramai informat(a) » Spam Free
Cum poti sa optimizezi performanta in vanzari?
“Detaliile aparent neimportante fac diferenta.” Emanuel Popa, Director General ProNat
In primul rand vreau sa-i multumesc lui Cosmin pentru surpriza de mai sus. In al doilea rand vreau sa fiu scurt si direct… nu ai cum sa optimizezi procesul de vanzari prin Training… !
Etape optimizare ciclu vanzari
S (suspect) P (prospect) A (analiza) N (negociere) C (contract) R (retentie) D (dezvoltare) P (profit)
Imagineaza-ti faptul ca la fiecare etapa din proces putem discuta saptamani intregi…
Ce suma este necesara pentru investitie in performanta? Optimizare buget?
… esenta se regaseste in customizarea solutiei dar mai ales in anticiparea problemelor potentiale din fiecare echipa in parte.
Aceste doua puncte rezulta din expertiza, din multi, multi ani si multe experiente in diferite echipe de vanzari pe diferite piete & industrii…
La un moment dat mi-am facut o gramada de amici in randul furnizorilor de training din Romania de la o simpla afirmatie… procesul de training nu functioneaza… !
Imi mentin aceasta afirmatie care face referinta in special la licentele internationale de training. Sunt inutile in primul rand raportate la piata atipica din Romania vs realitatile economice din vest.
Performanta vanzatorilor se schimba in etapa de sedimentare a notiunilor teoretice, etapa de implementare. Diferenta dintre procentul de reusita in vanzari al lui Cosmin de sub 10%, atentie, identic si inainte de training si dupa training si cel de peste 25% a rezultat dintr-o realitate simpla.
In zilele de training am avut ocazia sa il cunosc pe Cosmin iar in perioada de implementare (antrenament / business coaching) m-am concentrat exclusiv pe setarea obiectivelor / vizita de vanzare.
Am incercat sa-i elimin barierele tranzactionale si ne-am propus ca in primele doua saptamani de teren sa isi schimbe obiectivul general… vanzare.
Obiectivul nou, mai focusat & orientat spre tipologia lui de vanzator, depasirea barierelor de intrare in organizatia client…
“If you start selling the gatekeeper, you turn her into the decisionmaker
and you’ll always lose.” Unknown
Restul este deja istorie… felicitari Cosmin, ai depasit o bariera mentala importanta.
De acum inainte totul este posibil!
Daca te intereseaza optimizarea procesului de vanzari iti recomand sa analizezi cu atentie urmatorul articol din Harward Business Review:
* cel mai important articol citit in ultimii 5 ani!
Click to Tweet: “De ce nu functioneaza procesul de #training in vanzari in #Romania?”
Ramai informat(a) » Diferentiaza-te
+40744336643 | roscadaniel@gmail.com | office@b2b-strategy.ro
[vCitaMeetingScheduler]
Tags: Cosmin Grosan, Customizare Training, Emanuel Popa, Harvard Business Review, ProNat, Structură Echipă, Training, Training FMCG, Training Vânzări
Foarte interesant materialul.