Marketing B2B
Afaceri între
Companii
B2B, o abreviere de la “Business to Business” și înseamnă afaceri între companii. Mai detaliat: B2B se referă la tranzacțiile comerciale care au loc între două sau mai multe companii, nu între o companie și un consumator final. Este opusul modelului B2C (“Business to Consumer”), unde o companie vinde direct către persoane fizice.
Exemple B2B
👉 un producător de textile care vinde materiale către o companie care produce haine 👉 o firmă de software care vinde licențe ERP (de gestiune) către alte firme 👉 o agenție de marketing b2b care oferă servicii unei companii de logistică.
Caracteristici B2B 👉 contracte pe termen mai lung 👉 valori mai mari ale tranzacțiilor 👉 procese de vânzare mai complexe 👉 relații de afaceri bazate pe încredere și performanță.
Vânzările B2B (Business to Business) au o serie de particularități care le diferențiază clar de vânzările B2C (Business to Consumer). Iată cele mai importante particularități ale vânzărilor B2B.
🔹 1. Proces de vânzare mai lung și complex Decizia de cumpărare implică mai multe persoane (decidenți, influenceri, achizitori etc.). Se analizează mai atent costurile, beneficiile și rentabilitatea investiției (ROI). Pot exista mai multe etape: ofertare, negocieri, aprobări interne, testări etc. 🔹 2. Valoare mai mare a contractelor Tranzacțiile B2B sunt, de regulă, de ordinul miilor sau zecilor de mii de euro. De aceea, clientul are așteptări mai ridicate legate de calitate, suport și personalizare.
🔹 3. Relații pe termen lung În B2B, scopul nu este o vânzare unică, ci o colaborare pe termen lung. Se pune accent pe încredere, profesionalism și livrarea constantă a promisiunilor. 🔹 4. Produse/servicii personalizate Adesea, ofertele se adaptează nevoilor specifice ale clientului. Pot exista pachete unice, funcționalități dezvoltate la cerere, training pentru angajați etc.
🔹 5. Decizia este rațională, nu emoțională În B2C, emoțiile influențează des cumpărăturile. În B2B, decizia este bazată pe logică, eficiență, costuri și rezultate. 🔹 6. Negociere intensă Prețurile nu sunt fixe, ca în retail. Negocierea include: prețuri, termene de plată, condiții de livrare, clauze contractuale etc.🔹 7. Necesită cunoștințe tehnice și consultative Vânzătorii B2B trebuie să înțeleagă bine produsul/serviciul și cum aduce valoare clientului. De multe ori, rolul lor este consultativ, nu doar comercial.
🔹 8. Ciclul de vânzare este bine documentat Implică CRM-uri, oferte scrise, termeni contractuali, prezentări tehnice etc. Se păstrează trasabilitatea interacțiunilor și promisiunilor făcute.
Procesul de Marketing B2B (Business to Business) este procesul de promovare a produselor sau serviciilor unei companii către alte companii, nu către consumatori individuali (cum este în B2C). Este mai tehnic, logic și orientat spre rezultate concrete (ROI, eficiență, reducerea costurilor etc.), nu spre emoție, impuls sau lifestyle.
Particularități ale marketingului B2B 1. 🎯 Public țintă restrâns și bine definit. Clienții nu sunt mase de consumatori, ci companii specifice din anumite industrii. Mesajele trebuie să fie relevante pentru roluri-cheie (ex: CEO, manager achiziții, IT director etc.). 2. 📊 Mesaj axat pe valoare și rezultate: comunicarea se bazează pe: eficiență, productivitate, costuri, profitabilitate, scalabilitate. Ex: „Reduci timpul de livrare cu 35% folosind software-ul nostru”, nu „Ușor de folosit și cool”.
3. 🔁 Cicluri lungi de cumpărare: decizia implică mai mulți factori de influență și timp mai mare. Marketingul trebuie să educe și să mențină interesul în fiecare etapă a procesului decizional. 4. 📚 Conținut educațional și specializat: se folosesc intens: whitepapers, studii de caz, webinarii, ghiduri tehnice, bloguri profesionale. Scopul este să devii un partener de încredere, nu doar un vânzător.
5. 🤝 Relații și încredere pe termen lung: mai important decât reclamele este să construiești o reputație profesională solidă. Se investește în networking, parteneriate și evenimente de industrie. 6. 🧠 Marketing bazat pe date și logică: analiza performanței campaniilor este centrată pe KPI măsurabili: lead-uri calificate, conversii, cost pe lead, COGS, CAC (costul de achiziție al clientului) etc.
📌 Pe scurt vânzările B2B se bazează pe logică, personalizare și relații solide. Nu vinzi un produs, ci o soluție iar marketingul B2B nu înseamnă să „vinzi”, ci să ajuți clientul să ia o decizie logică și rentabilă pentru afacerea lui.
Daniel ROȘCA
📞 0758273142
📩 letstalk@b2b-strategy.ro
Tags: B2B, B2B Strategy™, Blue Ocean Strategy, COGS, Daniel ROŞCA, Marketing B2B
