Evoluţie / Schimbare în B2B Marketing vs B2C Marketing

Schimbarea în B2B Marketing | Trecerea spre consumerism

Doar cei mai curajoşi o să supravieţuiască…

Procesele din marketingul B2B devin din ce în ce mai asemănătoare cu cele din B2C. În următorul material o să descoperi valoarea adăugată pe care marketerul din segmentul B2B poate să o aducă prin schimbarea focusului spre consumator în detrimentul organizaţiei din care acesta face parte.

B2B Marketing – de ce atâta seriozitate?

Marketerul din segmentul B2B ia de cele mai multe ori prea în serios serviciile şi produsele pe care le poziţionează, optimizează şi promovează… nu înţeleg de ce dar sunt sigur că o să înţelegem care sunt minusurile acestei abordări.

Extrem de multe investiţii, sute de oameni implicaţi… când până la urmă diferenţa de la eşecul campaniei la sucess o reprezintă simplu, mesajul care trebuie transmis…

Click to Tweet: “2014: 93% din marketing managerii #B2B au folosit #content marketingul. @Tomorrow_People & @B2BStrategy1 vs #B2C“

Acest procent nu trebuie să ne facă să înţelegem că fiecare proces de comunicare trebuie să aibă o voce sobră, un ton greu doar pentru a demonstra autoritate.

Cei mai mulţi din procentul de mai sus şi-au găsit “sarea în bucate” şi au abordat dezvoltarea conţinutului în 2014.

Deşi pentru a reuşi trebuie în primul rând să începi problema aici de fapt este continuarea, cum te poţi diferenţia într-o piaţă din ce în ce mai aglomerată… culmea, de conţinut.

În această piaţă unde 73% din organizaţiile B2B produc din ce în ce mai mult conţinut decât în anul precedent a venit momentul să treci de la volum spre experienţele memorabile pe care le poate provoca conţinutul.

Care este oportunitatea cea mai interesantă în următoarea perioada?

Dacă amintim raportul Econsultancy B2B Digital Trends din 2015 publicat în colaborare cu Adobe 23% dintre marketeri consideră content marketingul cea mai interesantă oportunitate pentru organizaţiile lor în 2015. În plus, 21% atât din marketingul B2B cât şi din cel B2C consideră îmbunatatirea experienţei clientului că fiind cea mai interesantă oportunitate.

Întrebare: care segment este cel mai promiţător pentru afacerea ta în 2015?

Ce lecţie poate să înveţe un marketer B2B din segmentul B2C?

Doar 42% dintre marketerii B2B au o strategie de conţinut documentată. Chiar dacă dezvoltarea conţinutului este o tactică de marketing foarte populară în segmentul B2B (* în România?) doar 42% dintre participanţii la studiul dezvoltat de The Content Marketing Institute / Marketing Profs report ‘B2B Benchmarks, Budgets, and Trends 2014 – North America’ au admis că este bine documentată şi doar 9% au susţinut că este foarte bine documentată.

Revenind, ce lecţie poate să înţeleagă un marketer B2B din B2C?

1. Documentează-ţi strategia de conţinut

Într-o lume cu nenumărate canale de comunicare orientate spre conversaţie, autoritatea provine din simpla prezenţă acolo unde îţi impun serviciile şi produsele tale să fii dar mai ales provine din tonul uman. Procesele de marketing B2B sunt încă persoană spre persoană nu afacere vs afacere… !

Companiile din segmentul B2C au înţeles acest aspect. Totuşi doar 42% dintre marketerii B2B au strategia de conţinut adecvată. Campaniile de comunicare pot să dezvolte implicarea prospecţilor în viaţa brandului doar dacă livrează informaţie relevanţă într-o manieră pe care aceştia să o accepte.

Vocea brandului… un brand uman.

2. Tratează cumpărătorul B2B că şi pe un consumator B2C

În zilele noastre procesul de marketing B2B trebuie să definească cele mai bune practici într-o lume de consumatori… umani. Trebuie să te gândeşti la achizitor că şi la o persoană şi trebuie să ignori apartenenţa acesteia la organizaţia angajatoare.

Până la urmă decizionalul nu devine altă persoană când este în biroul clientului tău! Sunt încă fiinţe umane care au temeri, dorinţe şi probleme.

Nevoia lor de confort şi diminuare a riscului este aceaşi în cazul unui contract software de £500,000 ca şi în cazul coşului de cumpărături din supermarket… dacă te gândeşti bine în al doilea caz chiar se poate să fie mai atenţi. 😉

3. Diferenţiază-te prin experienţă

Prin dezvoltarea de conţinut antrenant, relevant pentru profilul de consumator (* buyer personnas) distribuit în canalele pe care aceştia le frecventează în timpul în care aceştia le accesează, brandurile B2B se pot diferenţia de competiţie furnizând experienţe antrenante şi în acelaşi timp informative, utile.

4. Construieşte fundaţia. Datele nu mai sunt de mult “nice to have”

Dacă reuşeşti să defineşti un profil la 360 de grade al prospectului acesta o să fie coloana vertebrală în toate campaniile de marketing şi în acelaşi timp o să-ţi confere posibilitatea pentru customizarea serviciilor, personalizarea acestora.

Rezumând, business intelligence.

În mod alarmant, marea majoritate, 92% din cei care înţeleg că datele sunt cheia spre performanţă recunosc faptul că au identificat un minim de 23% dintre informaţii neactualizate sau eronate.

Întrebare: în următorii 5 ani care este prima cale de diferenţiere faţă de competiţie?

Cum poţi să generezi diferenţierea… doar cei curajoşi vor supravieţui!

Brand uman, experienţă, autoritate şi rezultate.

Campaniile de marketing B2B trebuie să fie construite în jurul acestor etape pentru a putea construi procesul de diferenţiere. Campaniile orientate spre produs în segmentul B2B în acest nou mediu B2B2C trebuie să-şi schimbe abordarea spre experienţa umană, profilul de consumator… adăugând elemente emoţionale conţinutului pentru a putea influenţa decizia de cumpărare.

Adăugând experienţă umană, noul marketer B2B trebuie să se concentreze în acelaşi timp pentru poziţionarea că şi autoritate în industrie. Un aspect destul de greu, un aspect cu preponderenţă raţional în acest mediu înconjurător pur emoţional.

Nivelul de autoritate este în strictă legătură cu scopul final al conţinutului… implicarea prospectului în viaţa brandului.

Un exemplu interesant…

Maersk este un exemplu fabulos de brand B2B care a reuşit să dezvolte mixul implicare / autoritate / conţinut.

Cere ajutor…

Cea mai mare provocare în industria marketingului B2B sunt abilităţile necesare pentru a dezvolta conţinut antrenant cu scopul de a mobiliza prospectul spre acţiune în acest mediu extrem de dinamic.

• gândire strategică
• persuasiune
• empatie

Într-un recent studiu s-a observat faptul că exact aceste abilităţi cheie sunt slab dezvoltate. În acelaşi timp 53% dintre marketeri consideră faptul că producţia de conţinut relevant este principalul factor în declanşarea intenţiei de cumpărare.

Deasemenea, companiile care dezvoltă un blog au de 13 ori şanse mai multe la un ROI pozitiv din investiţiile în marketing.

Concluzii:

• Pentru diferenţiere marketerii B2B trebuie să dezvolte experienţe de conţinut orientate spre prospectul lor / buyer personas. Dezvoltarea de conţinut de volum este inutilă.

• aceştia trebuie să abordeze customizat cumpărătorul, să-l trateze că în marketingul B2C la un nivel personal avansat.

• este timpul să învăţaţi mai mult despre lumea B2C şi să avansaţi înaintea celor 84% din B2B care pun pe primul loc brand awareness-ul că şi indicator principal.

Un articol tradus şi adaptat din:

‘The consumerisation of B2B marketing’ * free eGuide | Tomorrow People

Experimentează evoluția tehnologiei: