|
Astăzi vreau să-ți povestesc un capitol din propria experiență… Acum 8 ani, după ce am părăsit echipa de vânzări corporate Orange, am avut o scurtă perioadă de introspecție în care m-am decis asupra etapei următoare din carieră. Procesul de consultanță.
Experiența personală din momentul respectiv era orientată exclusiv spre segmentul de vânzări B2B. La un eveniment am cunoscut o persoană, viitorul asociat, Ovidiu Bădina, care de fapt a fost și trambulina personală spre marketing. Cum s-a întâmplat acest transfer?
Ne-am dat seama amândoi că expertizele noastre puse la un loc conferă un avantaj strategic clienților. Profit de ocazie și îți detaliez acest capitol, să ne cunoaștem mai bine. Este un capitol la care când mă gândesc realizez continuu cât de importante sunt aparențele în business, prima impresie… protocolul.
Astăzi discutăm despre protocolul în business. Este deja evident.
La vremea respectivă Ovidiu deținea una din cele mai mari companii de publicitate din vestul României. A durat o perioadă până când am reușit împreună să ne armonizăm abordările personale cât și să reușim să definim o structură integrată a serviciilor de marketing și vânzări. Ca într-un orice proces de asociere sinergia este unul din capitolele cele mai importante…
In primele săptămâni, ca să ne cunoaștem mai bine, am mers împreună la câteva întâlniri. Tot în respectiva perioadă am analizat procesul de vânzări al primului produs integrat al nostru, BDN Matrix. Cum este normal totul s-a desfășurat pe teren, la clienți… deformarea profesională din Orange. 😉
Mi-am dat seama încă de pe atunci, deși stăpâneam capitolul încă dinainte de experiența Orange, că în întâlnirile de afaceri accesoriile bărbaților au mare importanță…
Când ajungem la orice discuție, în primul sfert de oră al întâlnirii atenția clientului era orientată exclusiv spre Ovidiu. La început nu am înțeles cauza dar ulterior în urma discuției cu un fost coleg din Orange, am înțeles. Lasă-mă te rog să îți explic.
În Orange politica de vânzări B2B era orientată spre transferul de la farming spre hunting iar focusul bazei de clienți trebuia îndreptat NU spre managerul echipei ci dimpotrivă către vânzătorul alocat pe portofoliu. În întâlniri, încă de la început, puneam accentul pe parteneriatul vânzător Orange – client. Împreună, cei doi aveau scopul principal să furnizeze managementului Orange potențialul real al afacerii, managementul fiind doar un suport alocat acestui cuplu.
De ce puneam accentul încă de la începutul oricărei întâlniri pe acest aspect? Simplu. În momentul în care într-o întâlnire raportul dintre participanți este dezechilibrat obiectivul este din ce în ce mai greu de atins. Adică?
Este absolut normal într-o întâlnire clientul să se concentreze către autoritatea superioară, în speță către mine, reprezentantul managementului, în detrimentul vânzătorului din echipa mea. Dacă procedăm diferit, scădeam autoritatea vânzătorului în cont… Este un detaliu din strategia de vânzări B2B… un detaliu însă extrem de important.
Ca să înțelegi, Orange mergea pe aceași iterație până la politica de Fleet Management, eu, managerul echipei de vânzări aveam același model de mașină cu al vânzătorului. Atenția la detalii!
Daca ne întoarcem la Ovidiu și la focusul din prima parte a întâlnirii spre el, ajungem la Subaru Impreza. Ovidiu fiind un fost campion de raliuri, un pasionat de adrenalină… După primele săptămâni am pus cap la cap experiențele și am înțeles odată pentru todeauna că accesoriile bărbaților au mare importanță cel puțin la formarea primei impresii…
[nggallery id=46]
* o marcă 100% românească
|
[ promovează-ţi afacerea prin advertoriale ]
|
Tags: Advertorial, BDN Matrix, Carla Rossini, Daniel ROŞCA, Orange, Orange Business Services, Orange Romania, Ovidiu Badina, Rapel, Rapel Sebes, Subaru, Subaru Impreza
